Previsão de Vendas

Para uma previsão "acertada" nas vendas devemos antes de mais nada avaliar alguns pontos que a influenciam . Esses pontos são fatores relevantes na previsão de vendas que são:

Limitações internas da empresa: são fatores geralmente conhecidos pela administração da empresa. São variáveis controláveis ou previsíveis como:

-insuficiência de capacidade produtiva;
-mão-de-obra não qualificada;
-cronograma de compras não realizado;
-estrutura administrativa inadequada;
-estrutura de capital inadequada;
-má situação financeira.

Limitações externas: são restrições ao plano de vendas que independem da vontade da empresa, estão fora do seu controle e devem ser consideradas, se possível, com bastante antecedência de maneira a se buscarem alternativas:

-política monetária: taxas de juros, restrições ao crédito, redução dos meios de pagamento;
-ausência ou custo elevado de mão-de-obra especializada;
-ação dos concorrentes atuais e potenciais ( produtos similares, substitutos );
-problemas com produtos complementares;
-escassez de matéria-prima no ramo;
-fatores demográficos: êxodo e crescimento populacional;
-política tributária: impostos incidentes sobre vendas, que influem no preço, e sobre a renda, que influem no poder aquisitivo e na margem de lucro;
-sazonalidade do produto;
-contingências: secas, enchentes, greves etc.

Objetivos traçados no planejamento de longo prazo:

Política de preços: na definição de sua política de preços a empresa pode identificar todos os gastos atribuíveis a determinado produto de acordo com as várias técnicas de custeamento existentes e adicionar sua margem de lucro desejada (método do custo) ou basear seus preços nos praticados pela concorrência e na relação preço versus participação no mercado, determinada pela experiência da própria empresa;

Política de produtos: refere-se a decisões básicas quanto à inclusão, modificação ou extinção de produtos ou linhas de produtos, onde se envolvem aspectos ligados à embalagem, qualidade e características físicas dos produtos;

Política de distribuição: estabelece os canais de ligação entre o produtor e o consumidor final, como emprego de representantes autônomos ou quadro próprio de vendedores, distribuição para grandes atacadistas ou no varejo etc.;

Política de propaganda e promoção de vendas: definem campanhas publicitárias, veículos de divulgação, descontos promocionais etc.;
Expansão Mercadológica: expansão territorial dos mercados, diversificação do público-alvo e incorporação de outras empresas.