Planejamento de Vendas

Planejamento de Vendas

Por muitos anos venho refletindo sobre os grandes desafios para a excelência nas vendas, mas é percebido que há um universo em mutação, onde as informações circulam com uma velocidade meteórica com todas as revoluções acontecendo ao mesmo tempo (revolução digital, globalização, "independência" da mulher e outras mais) e para acompanhar esse volume de informações tem que haver muita dedicação e planejamento por parte das empresas e seus gerentes de vendas.

Segundo o Prof. Daniel (Fa7-ce)

O Planejamento é a elaboração por etapas, com bases técnicas de planos e programas com objetivos definidos, compreendendo um processo organizacional desenvolvido para alcançar uma situação desejada de um modo eficiente e eficaz, com a melhor concentração de recursos e esforços de uma empresa.

Quando planejamos algo, procuramos sistematizar a visão de futuro e antecipar ações e medidas que permitam atingir os objetivos desejados e interagir com mais rapidez e segurança com as constantes mudanças que se fazem presentes em todos os segmentos de negócios e em toda sociedade em transformação.

Na área de vendas não é diferente, pois para a realização dos objetivos, o planejamento é o primeiro passo e a execução de um plano de vendas e de um plano de ação são as suas melhores ferramentas.

O Plano de Vendas deve conter:

• A quem vender - Clientes Foco
• O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados
• Quanto vender - Volumes por foco
• A que preço vender - Preço e Financiamento
• Quando vender - Datas de negociação
• Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas
• Quem entrega - Forma de entrega, canais.

Planos de Ação deve conter:

• Recursos necessários
• Procedimentos básicos a serem adotados
• Os resultados finais esperados
• Prazos estabelecidos
• Responsáveis pela implantação e execução

Segundo Vitor Hugo A. Toss, consultor em marketing,

O Plano de Vendas deve traduzir na prática o direcionamento estratégico da empresa em relação ao mercado, produtos e forma de atuar.

Conclusão

O Planejamento das Vendas vem como uma alavanca nos resultados da força de vendas, acelerando o processo de tomadas de decisões, aumentando a sensibilidade às mudanças, incentivando a padronização dos processos, diminuindo as incertezas do mercado, fornecendo um norteamento eficiente para o alcançar dos objetivos de uma empresa.

Recomendamos então, que o Planejamento seja uma realidade dentro das empresas, para que as mesmas possam garantir sua continuidade, detectando possíveis problemas que possam comprometer suas vendas, sua produção e sua capacidade de existência e que a percepção de tais fatos seriam impossíveis através de simples intuição.